【博客來】FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招－20170802

FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

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改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。

如何一開口就讓對方點頭，並搞定所有現實生活的溝通難題

FBI可能隨時布署一萬名探員，

但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，

作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士

本書作者克里斯?佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家，FBI可能隨時布署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦，或是跨國企業執行長，只要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。

與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判，絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判，也無法採取一般的溝通折衷模式：「好，你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算了？」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命，那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質，背後需要精準的談判策略與心理學分析。

有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎？才怪！那其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。

本書作者佛斯，多年擔任FBI首席談判專家，深諳協商談判技巧，近年更推廣可以將FBI這套談判協商術，活用到你我一般生活及現代商務人士的談判，從一般員工爭取調薪升職，到CEO出價併購一間公司，談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略，運用到買車殺價到租房買屋的實際生活？克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者，談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上，在佛斯的經驗中，讓對方同意，並不是談判的最佳結果，能夠讓對手心悅誠服說出：「你說的對！」，才是最終勝利。

強力推薦

令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當?格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者

本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾?品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者

前FBI人質談判專家克里斯?佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特別探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者

你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大家都能一起來。──傑森?麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長

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新聞分享

東晉顧愷之《女史箴圖》的唐代摹本現藏於大英博物館，兩位來自大英博物館的修復員介紹了他們『如何照管此畫』。喬安娜?科謝克介紹了《女史箴圖》在博物館中保存與修復的歷史，邱錦仙則介紹了她如何將大陸的修復經驗帶到英國。

喬安娜?科謝克：高解析度的數位副本複製品可供人長時間欣賞

根據澎湃新聞網報導，2014年，《女史箴圖》在一個特意做的展櫃中，以最好的面貌重新在大英博物館展出。《女史箴圖》於1903年被大英博物館收藏。在此之前，該畫被一些鑑賞家私人收藏，而自此以後，它進入公共領域，名聲與日俱增。我主要介紹《女史箴圖》在大英博物館中的保存與修復歷史，描述我們如何照管此畫，以及歷任修復師、管理員和科學家對該卷結構的看法。

《女史箴圖》為絹本墨筆設色，通常被看做顧愷之的天才追隨者的原創作品。但無論如何，此畫在今天已經成為世界名畫，其重要性也讓保管者有責任在作品的安全性和長久保存以及學術研究和公開展示之前，做出平?。

從記錄中，我們查到，這幅畫已經皴裂，僵硬而脆弱，無法經受擺弄和延展。現在我們知道，除了時間久遠的問題，畫的脆弱也歸因於古代絲織品的織法。此時，我們的同事用手工的方式完成了畫作的副本，後者最終幫助我們完成了木刻印模。利用這一印模，數以千計的畫卷在1913年做成，並賣出，以供傳播和研究（隨後，在整個20世紀的照片副本也產生了和卷冊一樣的功能）。

在製作副本之後，大英博物館針對此畫舉行了一系列的專家討論，並遵循當時的修復實踐，決定對手卷重新裝裱，並將其展平，置於鏡框之下。現在，我們可以說，這項決定使畫作的條件不再惡化。儘管畫面因此與款識分離，造成原作形式的改變，成為了不小的遺憾。但是，新裝裱保存了畫作的所有因素，並使它們維持了最佳狀態。

從2009年至2014年，重新記錄、研究和存放繪畫的計劃開始實施。技術上的檢查包括利用可見光、側光、反射紫外光、紫外線冷光和反射比檢測法，進行高解析度、非侵入性和非接觸的成像工作。所獲得的形象被應用於構造多層次的斷面圖，從而放大獨特的材料，如斷面、錯層、材料損耗、層次分離、污染和圖像修復情況，進而清晰地呈現數代歷史修復的情形。該畫的絲質層次和纖維結構，以及紙纖維結構都在顯微狀態下被放大管裝。透過在封底網格中切出小口，20世紀裝裱纖維和網格的機構狀況得以清晰呈現。這項調查也集中思考了針對畫作現狀的評估和保護方案，國際專家團隊於2013年召開會議，考慮各種可能的應對措施。

從結構角度看，我們認為，所有古代部件保存良好，只是畫作質地偏硬，纖維組織已經鬆散。因此，我們採取最輕柔的手段固定了絲線弦頭，並將畫作放進藝術品展示櫃中，這既便於保存，也便於展覽。對纖維暴露危險的考慮體現在新展示櫃的設計和組裝上。

2014年6月，《女史箴圖》在大英博物館91A房間再次展出，但是，這幅傑作只能暴露有限時間，而高解析度的數位副本複製品則可供人長時間欣賞。2015年的時候，谷歌藝術中心為《女史箴圖》這件作品進行了圖像採集，我們的玻璃蓋能夠呈現非常清晰的成像形象。我們的博物館裡還有一個觸摸螢幕的展示，可以讓參觀者把畫的細節放大，這樣一個互動式的介面也在我們的網站上進行展示。現在，《女史箴圖》這一文化瑰寶能夠透過網站向全世界進行展示，大家也可以到大英博物館看實物，感謝我們的修復師所付出的努力。

（喬安娜?科謝克系大英博物館繪畫藝術修復部總監，本文根據她在中國美術學院『古畫鑒藏與修復國際研討會』上發言整理）

《女史箴圖》局部（大英博物館收藏）。

邱錦仙：現在《女史箴圖》非常牢固，一兩百年放下來都沒問題

我1972年進入上海博物館做裱畫師，師從徐茂康、華啟明學習書畫修復技藝，1987年有機會到達倫敦後，得到倫敦大學亞非學院韋陀教授的推薦，被大英博物館東方部主任羅森太太邀請受聘於修復部工作，也是第一位進入國外的博物館工作的大陸裱畫師，至今已在大英博物館工作29年，從事書畫修復裝裱工作已經44年。

剛去那裡應聘工作的時候，他們想看看我怎樣用中國傳統的修復手法修復書畫，我第一幅做的就是傅抱石的畫，是韋陀教授買來的據說是從火裡面搶出來的作品，交到我手中的時候那幅畫已經有好幾個大破洞，我就用開水在正面洗了下畫，洗完把後面的覆褙紙揭掉，揭掉後重新找到補紙，重新托，重新補，補好破洞再全色，全好後這個洞跟原來的畫心顏色基本上很接近，再裱成立軸，這幅畫在大英博物館也展出了幾次。他們從來沒有在正面用熱水洗過畫，看我洗畫洗了五次，都傻眼了。洗好托好後顏色原封不動，這就是我們中國傳統的修復方法，他們很驚訝。

我修復了多少大英博物館館藏的中國古畫，現在已經數不清了。它們中有《女史箴圖》唐摹本，也有在大英博物館大陸特展『明：皇朝盛世五十年』中出現的《紫禁城》圖，以及趙孟頫的《雙馬圖》、《八仙過海》和張翀的《瑤池仙劇圖》，從敦煌藏經洞裡出來的敦煌絹畫修復了也有100多張。

再來說說我是如何修復《女史箴圖》的。大英博物館一直對《女史箴圖》很重視，一直在對其做研究，用各種技術上的檢查對其成分進行檢測。後來在工作室存放了6年左右，一直在商量怎麼修復這幅畫。這幅畫距今已經1600年左右，它的絲綢已經皴裂，僵硬而脆弱，絹都變成一絲絲馬上要脫落的樣子。2013年夏天，大英博物館召開研討會，邀請世界各地的學者和專家討論如何修復《女史箴圖》。結論是，不能重新裝裱，只能在原畫的基礎上進行加固。重新裝裱，油紙拿不下來怎麼辦？這張畫就毀於一旦了，所以還是採取保守療法，保留下來給它添加物。

2014年2月份確定了修復方案，怎麼修理，用什麼材料？根據我的經驗——在上海博物館，修畫師傅通常用麵粉漿糊，而大英博物館認為其中的麵筋會損害紙張，建議用日本的澱粉漿糊（去筋）。但用澱粉漿糊也存在問題，就是它很白，時常會留下白色的痕跡。用化學漿糊不存在這種問題，但是化學漿糊的黏度又沒有澱粉漿糊那麼黏，所以我提出用澱粉漿糊和化學漿糊混合起來使用，這樣黏度就剛好（我此前曾將澱粉漿糊和化學漿糊摻在一起，修復過一幅類似的畫），調好後我們就在《女史箴圖》上小範圍使用了下，真的一點都看不出來，他們又很慎重地將混合漿糊帶到實驗室檢驗。檢驗結果是，混合後的漿糊完全合格。

我說這個材料本身就是我們裱畫的基本材料，根本沒問題，所以後來用了這個材料上去，效果相當好，於是我們就用這個材料在顯微鏡下幫《女史箴圖》添加，每天不停地做，做了整整兩個月，全都做好了，做出來效果非常好，現在《女史箴圖》非常牢固，一兩百年放下來都沒問題。

1914年-1918年，大英博物館修畫師斯坦利?李特約翰參考日式折屏的形式，將原本是手卷的《女史箴圖》分成幾個獨立的部分，裝裱在鑲板上。重新修復後的《女史箴圖》並未改變此種裝裱形式，因為我也認為，如果經常被打開然後卷起，畫面反而更容易受損。裝裱在鑲板上不去碰它，它的表面就不易起皺痕和斷裂。（本文由澎湃新聞記者根據對邱錦仙的採訪整理而成）

邱錦仙（中）和同事、助手在大英博物館的書畫修復工作室。

《女史箴圖》局部（大英博物館收藏）。

《女史箴圖》局部（大英博物館收藏）。

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